Bonus- und Rabattsysteme als Anreizaktionen

Viele deutsche Banken bieten Bonus- und Rabattsysteme, um sich im stark umkämpften Geschäft um Privatkunden behaupten zu können. Über 30% der Banken haben entsprechende Sondervergünstigungen im Angebot. Nach einer aktuellen Markteinschätzung der Steria Mummert Consulting sind wegbrechende Gebühren und ein steigender Marketingaufwand die Kehrseite dieser Vertriebsstrategie. Diese teuren Angebote lohnen sich für die Banken nur dann, wenn die neu gewonnenen Kunden sich auch langfristig an das Geldinstitut binden.

Kostenlose Girokonten, hohe Tagesgeldzinsen und kostenlose Kreditkarten sind bei Groß- wie auch bei Direktbanken mittlerweile normal. Um sich dennoch von der Konkurrenz abheben zu können, werden Boni und Rabatte angeboten. Oft ist das die einzige Möglichkeit, sich abzugeben. 30% der Kreditinstitute haben vor, bis 2010 in Bonus- und Rabattsysteme zu investieren. Damit wollen die Bankmanager Anreizaktionen schaffen, um potentielle Kunden in die Filiale zu locken, wo der Kunde dann aufgeschlossen ist für Anschlussgeschäfte. So weit die Theorie. In der Praxis geht die Rechnung jedoch häufig nicht auf. Viele Kunden jagen Sonderangeboten nach und verlassen die Bank nach Ablauf der Aktion wieder. Thorsten Schweigert von Steria Mummert Consulting: "Bei diesen Kunden gibt es praktisch keine Chance für Cross-Selling. Zudem verstärken die hohen Kosten für die Neukundengewinnung den ohnehin schon erheblichen Margendruck der Kreditinstitute."

Es ist den Banken kaum möglich, der Spirale aus immer höheren Zinsangeboten und immer niedrigeren Gebühren zu entkommen, woran die Institute selbst nicht ganz unschuldig sind, denn sie erziehen ihre Kunden durch die Sonderangebote ungewollt zu einer hohen Preissensitivität: "Einen Ausweg bieten intelligente Mehrwertdienstleistungen wie eine individualisierte Webseite, kundenindividuelle Produkte und darauf abgestimmte Kampagnen in Verbindung mit Kundenbindungsprogrammen", so Schweigert weiter.

Im Kampf um Kunden ist ein Ende des Preiswettbewerbes vorerst nicht in Sicht – ganz im Gegenteil: Eine Internetbank zahlt zurzeit jedem Neukunden eine Prämie von fünf Prozent auf den ersten Gehaltseingang. Rabatte und Boni sind jedoch für Verbraucher nicht immer so vorteilhaft, wie sie zunächst erscheinen. "Auf den zweiten Blick wird fast immer deutlich, dass die Angebote an bestimmte Bedingungen geknüpft sind. Genaues Hinschauen lohnt sich also", rät Schweigert. Was auch für die Prämie der Internetbank gilt: sie ist auf maximal 150 Euro begrenzt.